PRESENTACIÓN

Este curso pretende mostrar las claves que brindan el marketing y las ventas para que una empresa venda más. Aprovechar en suma las oportunidades del mercado y definir las estrategias necesarias para presentar eficazmente los productos y/o servicios. Todo ello desde una perspectiva de conseguir resultados con la máxima eficiencia que exigen estos tiempos.

Aunque, desde luego, existen muchas maneras de llegar al público objetivo con diferentes herramientas de marketing, bien es cierto que en la mayor parte de las empresas de nuestro entorno, la fuerza de ventas ocupa un papel determinante en el incremento de la facturación de las mismas.

Desde esa perspectiva, veremos también la importancia de la fuerza de ventas como eje fundamental del crecimiento comercial de cualquier organización.

OBJETIVOS

El asistente será capaz de:

    -    Implantar las políticas de marketing más eficaces para comercializar un producto.
    -    Definir una estrategia eficaz y eficiente de comunicación y ventas con sus clientes.
    -    Determinar las herramientas más eficaces de comunicación con clientes: la publicidad, el marketing directo, el marketing on-line, la promoción de ventas, las redes sociales y las relaciones públicas.
    -    Delimitar las principales herramientas de venta para la captación y fidelización de clientes.

PROGRAMA

Módulo 1.- Marketing estratégico y de innovación. (4 horas)

    -¿Por qué está una empresa en el mercado? Cómo se define la misión y los objetivos estratégicos.
    - Evitando la miopía de marketing. Cómo se define el negocio de la empresa
    - Definición del mercado ¿Quién son los clientes?
    - Comportamiento del consumidor ¿Qué quieren los clientes?
    -¿Qué es un plan de marketing?
    -Cómo desarrollar un plan de marketing efectivo

Módulo 2.- Herramientas de marketing (4 horas)

    -Propuesta de valor
    -Diseño de productos
    -Precios
    -Distribución
    -Comunicación y Ventas

Módulo 3.- Los espartanos de 300: Tiempos de guerra. (8 horas)

    - Las cualidades de los que más venden.
    - El modelo C.R.A.S.H.©: El modelo de desarrollo profesional de un comercial.
    - El taller del Doctor Lionel Logue. ¿Se puede ser un coach de un cliente?
    - El taller de Nick Naylor: Si sabemos la mayor parte de lo que el cliente nos va a argumentar para no comprar, ¿Por qué no actuamos?
    - Los “apellidos tecnológicos” del marketing y de las ventas: Marketing móvil,  email marketing y las redes sociales. 
 

Módulo 4.- El Método Choice: Como método (casi)  infalible para cerrar ventas. (4 horas)

    - La teoría de la alternativa de elección.
    - ¿Se puede manipular al cliente?
    - ¿Es buena la agresividad comercial?
    - Barry Schwartz y la teoría de la abundancia: si ofrezco mucho, ¿se vende más?
    - Dan Ariely y la teoría de lo gratuito.

Módulo 5.- La brújula de Jack Sparrow: Un modelo de fidelización de clientes (8 horas)

    - ¿Debo tratar a todos mis clientes igual?
    - La estrategia “Rentamor”: Fidelidad + Amor.
    - El modelo de “carterización” de clientes.
    - El principio de Pareto aplicado a la fidelización de clientes.
    - Del “top of mind” al “tip of tongue”: Nuestro cliente como prescriptor.

Módulo 6.- La fuerza de ventas (12 horas).

    - ¿Vendedores propios o externos? Cómo se configura una fuerza de ventas.
    - Más valen 100 gr. de selección que un kilo de formación: Las claves para seleccionar a los mejores vendedores.
    - Cómo configurar una ruta comercial.
    - Evaluación y control de una red comercial.

METODOLOGÍA

    -    Método del caso: En cada módulo se trabajarán casos prácticos de empresas reales.
    -    Ejercicios prácticos en el aula.
    -    Dinámico mediante la interacción de alumno-ponente.
    -    Visionado de películas.

El curso se desarrola en modalidad semipresencial. La distribución de las sesiones es la siguiente: 27 horas presenciales en 9 sesiones y 13 horas en 4 sesiones online. Consultar calendario.

FORMADORES

. M. Luisa Villanueva Orbaiz
  Profesora Titular Doctora Departamento Gestión Empresas.
  Universidad Pública de Navarra

. Miguel Iribertegui Iriguibel
  Socio-Fundador de Mii Consultor.
  Empresa de consultoría en Ventas y entrenamiento de vendedores.
 

DURACIÓN: 40 horas

FECHAS: Descargar calendario en PDF

HORARIO: Primer día de 15.30 a 19.30 horas, resto, de 15:30 a 18:30 horas.

AULA: 5A. Edificio El Sario