Universidad Pública de Navarra



English | Año Académico: 2014/2015
Graduado o Graduada en Administración y Dirección de Empresas/Graduado o Graduada en Derecho por la Universidad Pública de Navarra
Código: 175812 Asignatura: DIRECCIÓN COMERCIAL II
Créditos: 6 Tipo: Obligatoria Curso: 5 Periodo: 1º S
Departamento: Gestión de Empresas
Profesorado:
GRANDE ESTEBAN, ILDEFONSO   [Tutorías ] ARAMENDIA MUNETA, MARIA ELENA   [Tutorías ]

Partes de este texto:

 

Descriptores

175812 Dirección Comercial II 5º curso, 9º semestre, Grado en ADE y Derecho
Carácter: Formación obligatoria
Número de créditos ECTS: 6
Tipo de asignatura: A' (60 horas presenciales: 30 de teoría y 30 en 2 secciones)

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Competencias genéricas

CG01. Capacidad de análisis y síntesis
CG02. Capacidad de organización y planificación
CG03. Comunicación oral y escrita en la lengua nativa
CG07. Capacidad para la resolución de problemas
CG08. Capacidad de tomar decisiones
CG09. Capacidad para trabajar en equipo
CG14. Capacidad crítica y autocrítica
CG17. Capacidad de aprendizaje autónomo
CG18. Capacidad de adaptación a nuevas situaciones
CG19 Creatividad

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Competencias específicas

CE02. Identificar las fuentes de información económica relevante y su contenido
CE03. Derivar de los datos información relevante imposible de reconocer por no profesionales
CE04. Aplicar al análisis de los problemas criterios profesionales basados en el manejo de instrumentos técnicos
CE05. Emitir informes de asesoramiento sobre situaciones concretas de empresas y mercados
CE08. Gestionar y administrar una empresa u organización, entendiendo su ubicación competitiva e institucional e identificando sus fortalezas y debilidades
CE12. Planificar, organizar y controlar proyectos en las distintas áreas funcionales de la empresa
CE13. Identificar la empresa como sistema y reconocer las interdependencias entre las distintas áreas funcionales
CE14. Implementar políticas y prácticas encaminadas a una mejora en la eficacia y eficiencia de la gestión empresarial
CE18. Desarrollar políticas de marketing que mejoren el conocimiento de las necesidades de los consumidores y eleven su nivel de satisfacción

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Metodología

Metodología - Actividad
Horas Presenciales
Horas no presenciales
A-1 Clases expositivas/participativas
24
 
A-2 Prácticas
24
 
A-3 Debates, puestas en común, tutoría grupos
 8
 
A-4 Elaboración de trabajo
 
36
A-5 Lecturas de material
 
 22
A-6 Estudio individual
 
30
A-7 Exámenes, pruebas de evaluación

4
 
A-8 Tutorías individuales
 
 2
 
 
 
Total

60

90

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Relación actividades formativas-competencias/resultados de aprendizaje

Competencia
Actividad formativa
Discusión
de casos prácticos
CG01,
CG02, CG03, CG07, CG08, CG14, CG17, CG19, CE02, CE03, CE04, CE05, CE12, CE13,
CE14, CE18
Discusión de casos prácticos
CG01,
CG02, CG03, CG07, CG08, CG09, CG17, CE02, CE03, CE04, CE05, CE12, CE13, CE14,
CE18
 Juego de  simulación
CG02,
CG03, CG07, CG08, CG09, CG18, CG19, CE03, CE04, CE08, CE12, CE13, CE14, CE18
Exposición de informe final
CG01,
CG02, CG03, CE05, CE12, CE13, CE14, CE18
 Examen final de carácter teórico – práctico
CG01,
CG02, CG03, CG07, CG17, CE02, CE03, CE04, CE08, CE14, CE18

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Idiomas


Español

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Evaluación

 

1. Examen final asignatura (50%). Recuperable. Nota mínima exigida: 4 puntos sobre 10. Será requisito para presentarse en el periodo de evaluación extraordinaria el haber obtenido, al menos, 2.5 puntos en el periodo de evaluación ordinaria.


2. Resultados y participación en el juego de simulación (25%). No recuperable. Se valorará la puntuación obtenida en el juego, el nivel de participación y la utilización de herramientas adecuadas en la ejecución del juego.


3. Presentación y exposición de informe final del juego de simulación (10%). No recuperable. Se valorará la explicación de las estrategias seguidas, la claridad y síntesis del contenido del informe y la presentación oral del informe.


4. Elaboración y participación en los casos prácticos (15%) No recuperable. Se valorará el trabajo realizado durante la sesión y el informe grupal presentado.

 

 

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Contenidos

Tras haber cursado la asignatura obligatoria Dirección Comercial I en el curso esta asignatura, Dirección Comercial II, pretende dotar al alumno de los conocimientos, conceptos y herramientas principales para el diseño de las estrategias de marketing relacionadas con las variables instrumentales comerciales: producto, precio, distribución y comunicación.
Se supondrán conocidos los contenidos de la asignatura 17542 Dirección Comercial I. 

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Temario

 

Temario

Unidad I: El instrumento producto

a) Objetivos de aprendizaje de la unidad
- Entender la importancia del producto dentro de las herramientas de marketing de las organizaciones
- Ser capaces de coordinar las decisiones respecto al producto y respecto a los servicios añadidos al mismo

b) Contenidos

Tema 1: Estrategias de producto y de sus atributos
1.1. Concepto y tipos de producto
1.2. Estrategia de marca
1.3. Estrategias de otros atributos del producto

Tema 2: Marketing de servicios
2.1. Concepto y clasificación de servicios
2.2. Estrategia de marketing en las empresas de servicios

Tema 3: Desarrollo de nuevos productos y servicios
3.1. Estrategia de desarrollo de nuevos productos
3.2. Proceso de desarrollo de un nuevo producto
3.3. Gestión del desarrollo de nuevos productos

Tema 4: Ciclo de vida del producto
4.1. Concepto y tipos de ciclo de vida del producto
4.2. Gestión del ciclo de vida del producto

c) Actividades de enseñanza-aprendizaje
- Lectura por los alumnos del material asignado por el profesor
- Exposición por el profesor de los principales conceptos
- Debate sobre los conceptos
- Discusión de lecturas y casos prácticos
- Presentación del juego de simulación
- Toma de decisiones de juego de simulación

d) Recursos de apoyo, materiales y bibliografía
Kotler, P. y Armstrong, G. (2009) Principios de Marketing, 12ª ed., Pearson-Prentice Hall. Capítulos 8 y 9
Kerin, R.A.; Hartley, S.W. y Rudelius, W. (2008) Marketing, 9ª ed., McGraw-Hill. Capítulos 10, 11 y 12
- Apuntes de clase
- Lecturas
- Caso práctico
- Manual de uso del juego de simulación

e) Valoración del trabajo del alumno
- Asistencia y participación en clase
- Trabajos individuales y/o en grupo

Unidad II: El instrumento precio

a) Objetivos de aprendizaje de la unidad
- Adquirir consciencia del papel que desempeña el precio en el proceso de decisión de compra de los consumidores y su importancia en la economía
- Ser capaz de desarrollar estrategias efectivas de fijación de precios

Tema 5: Fijación de precios de los productos
5.1. Concepto e importancia del precio
5.2. Factores que influyen en la fijación de precios
5.3. Estrategias de fijación de precios
5.4. Estrategias de ajuste de precios

c) Actividades de enseñanza-aprendizaje
- Lectura por los alumnos del material asignado por el profesor
- Exposición por el profesor de los principales conceptos
- Debate sobre los conceptos
- Discusión de lecturas y casos prácticos
- Toma de decisiones de juego de simulación

d) Recursos de apoyo, materiales y bibliografía
Kotler, P. y Armstrong, G. (2009) Principios de Marketing, 12ª ed., Pearson-Prentice Hall. Capítulos 10 y 11
Kerin, R.A.; Hartley, S.W. y Rudelius, W. (2008) Marketing, 9ª ed., McGraw-Hill. Capítulos 13 y 14
- Apuntes de clase
- Lecturas
- Caso práctico

e) Valoración del trabajo del alumno
- Asistencia y participación en clase
- Trabajos individuales y/o en grupo

Unidad III: El instrumento distribución

a) Objetivos de aprendizaje de la unidad
- Adquiera una visión de los diferentes sistemas de distribución existentes en una organización
- Poder diseñar y administrar la gestión estratégica de distribución de una empresa

b) Contenidos

Tema 6: Diseño y gestión de los canales de marketing
6.1. Las cadenas de suministro y la Red de Entrega de Valor
6.2. Naturaleza e importancia de los canales de distribución
6.3. Comportamiento y organización del canal
6.4. Decisiones sobre el diseño del canal
6.5. Decisiones sobre la gestión del canal

Tema 7: Minoristas, mayoristas, marketing directo y marketing online
7.1. La distribución minorista: tipos de minoristas y sus decisiones de marketing
7.2. La distribución mayorista: tipos de mayoristas y sus decisiones de marketing
7.3. El marketing directo: crecimiento y ventajas
7.4. Formas de marketing directo
7.5. Marketing online
7.6. Marketing directo integrado

c) Actividades de enseñanza-aprendizaje
- Lectura por los alumnos del material asignado por el profesor
- Exposición por el profesor de los principales conceptos
- Debate sobre los conceptos
- Discusión de lecturas y casos prácticos
- Toma de decisiones de juego de simulación

d) Recursos de apoyo, materiales y bibliografía
Kotler, P. y Armstrong, G. (2009) Principios de Marketing, 12ª ed., Pearson-Prentice Hall. Capítulos 12, 13 y 17
Kerin, R.A.; Hartley, S.W. y Rudelius, W. (2008) Marketing, 9ª ed., McGraw-Hill. Capítulos 15, 16, 17 y 18
- Apuntes de clase
- Lecturas
- Caso práctico

e) Valoración del trabajo del alumno
- Asistencia y participación en clase
- Trabajos individuales y/o en grupo


Unidad IV: El instrumento comunicación

a) Objetivos de aprendizaje de la unidad
- Entender, desde un punto de vista teórico, los fundamentos de la comunicación comercial como instrumento de marketing
- Conocer los distintos elementos que componen el mix de comunicación de las organizaciones, de forma que el alumno valore la utilidad de cada uno de ellos ante situaciones concretas

b) Contenidos

Tema 8: Diseño y gestión de la comunicación
8.1. El proceso de comunicación integral
8.2. Elementos promocionales
8.3. Etapas en el desarrollo de una comunicación eficaz
8.4. Responsabilidad social de la comunicación de marketing

Tema 9: Estrategias de comunicación de masas: publicidad, relaciones públicas y promoción de ventas
9.1. Publicidad
9.2. Relaciones públicas
9.3. Promoción de ventas

Tema 10: Estrategias de comunicación personal
10.1. Venta personal
10.2. Gestión de la fuerza de ventas
10.3. Supervisión y motivación de los vendedores

c) Actividades de enseñanza-aprendizaje
- Lectura por los alumnos del material asignado por el profesor
- Exposición por el profesor de los principales conceptos
- Debate sobre los conceptos
- Discusión de lecturas y casos prácticos
- Toma de decisiones de juego de simulación

d) Recursos de apoyo, materiales y bibliografía
Kotler, P. y Armstrong, G. (2009) Principios de Marketing, 12ª ed., Pearson-Prentice Hall. Capítulos 14, 15 y 16
Kerin, R.A.; Hartley, S.W. y Rudelius, W. (2008) Marketing, 9ª ed., McGraw-Hill. Capítulos 18, 19 y 20
- Apuntes de clase
- Lecturas
- Caso práctico

e) Valoración del trabajo del alumno
- Asistencia y participación en clase
- Trabajos individuales y/o en grupo

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Bibliografía

Acceda a la bibliografía que el profesorado de la asignatura ha solicitado a la Biblioteca.


 

Bibliografía

Libros básicos de referencia:
Kotler, P. y Armstrong, G. (2009) Principios de Marketing, 12ª ed., Pearson-Prentice Hall
Kerin, R.A.; Hartley, S.W. y Rudelius, W. (2008) Marketing, 9ª ed., McGraw-Hill

Apuntes de clase
Lecturas y otra bibliografía recomendada por el profesor
Casos prácticos

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