Universidad Pública de Navarra - Nafarroako Univertsitate Publikoa

Módulo/Materia

MENCIÓN DE MARKETING.

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Descripción/Contenidos

En esta asignatura se estudian las distintas herramientas de comunicación que tienen a disposición las empresas para ponerse en contacto con su público objetivo. Concretamente, la función de la publicidad, la promoción de ventas, las relaciones públicas, el marketing directo y la fuerza de ventas en el Marketing.

Con esta asignatura se pretende destacar la importancia de la comunicación como herramienta de gestión empresarial. Casi todas las personas del mundo moderno están expuestas en alguna medida a la influencia de la publicidad, las relaciones públicas y otras formas de comunicación. Las organizaciones tanto del sector público como privado han aprendido que la capacidad de comunicarse de manera efectiva y eficaz con su público objetivo es decisiva para su éxito.

Se espera que los estudiantes de esta asignatura entiendan las principales funciones de comunicación del marketing, sepan cómo evaluar la situación de marketing y promoción de la compañía además de desarrollar estrategias y programas de comunicación efectivos.        

La primera parte de la asignatura introduce fundamentos teóricos y su aplicación práctica sobre la publicidad. La segunda parte se centrará en las técnicas de promoción de ventas. En la tercera parte se estudiarán las principales cuestiones que atañen a las relaciones públicas. Finalmente, la cuarta y quinta parte se destinan, respectivamente, al marketing directo y fuerza de ventas. 

El trabajo en grupo de la asignatura consisitirá en el diseño y desarrollo de un Plan de Comunicación para una organización que incluya las herramientas de comunicación impartidas. Dentro de la campaña de publicidad que integrará el plan de Comunicación, se incluirá la realización de un spot publicitario como parte del material creativo. Dada la limitación de conocimientos y recursos técnicos por parte del alumnado en materia audiovisual, no siendo objeto del plan de estudios, se propiciará la colaboración con alumnos de la asignatura Tecnologías e Instalaciones en Vídeo del grado de Ingeniería en Tecnologías de la comunicación. Los alumnos de CyV, adquieren los conocimientos relativos a estrategia en comunicación y estrategia y ejecución creativa. Por otra parte, los alumnos de TIV adquieren, entre otros, conocimientos sobre tecnologías de captación, grabación y edición de vídeo en un entorno profesional. Con esta colaboración entre alumnos de diferentes perfiles se pretende simular la situación real en el entorno laboral de ejecución de trabajos en equipos multidisciplinares

La asignatura de Comunicación y Ventas es una asignatura de 6 créditos optativa enmarcada en el 4º Curso del Grado en Administración y Dirección de empresas. Se imparte durante el octavo semestre del curso.

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Descriptores

172825 Comunicación y Ventas
4º curso, 8º semestre, de ADE
Carácter: Formación Optativa
Número de créditos ECTS: 6
Tipo de asignatura: A’ (60 horas presenciales: 30 de teoría y 30 en 2 secciones)
*Mención :Marketing Comunicación y Ventas

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Competencias genéricas

CG01. Capacidad de análisis y síntesis
CG02. Capacidad de organización y planificación
CG03. Comunicación oral y escrita en la lengua nativa
CG07. Capacidad para la resolución de problemas
CG08. Capacidad de tomar decisiones
CG09. Capacidad para trabajar en equipo
CG14. Capacidad crítica y autocrítica
CG17. Capacidad de aprendizaje autónomo
CG18. Capacidad de adaptación a nuevas situaciones
CG19. Creatividad

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Competencias específicas

CMM4. Capacidad para planificar acciones de venta orientadas al cliente y gestionar equipos de ventas.
CMM5. Capacidad para elegir un posicionamiento adecuado para la oferta de la empresa y seleccionar su diferenciación en el mercado desde la perspectiva de marketing.
CMM7. Capacidad para evaluar un plan de comunicación integrada de marketing.

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Resultados aprendizaje

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Metodología

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Evaluación

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Temario

Unidad I: La estrategia de comunicación

a) Objetivos de aprendizaje de la unidad
- Entender, desde un punto de vista teórico, los fundamentos de la comunicación comercial como instrumento de marketing
- Conocer los distintos elementos que componen el mix de comunicación de las organizaciones, de forma que el alumno valore la utilidad de cada uno de ellos ante situaciones concretas

b) Contenidos
Tema 1: La estrategia de comunicación
1.1. El proceso de Comunicación
1.2. Elementos de Comunicación
1.3. Comunicación de marketing integrada
1.4. El Plan de Comunicación

c) Actividades de enseñanza-aprendizaje
- Lectura por los alumnos del material asignado por el profesor
- Exposición por el profesor de los principales conceptos
- Debate sobre los conceptos
- Discusión de lecturas y casos prácticos

d) Recursos de apoyo, materiales y bibliografía
- Libros: Tellis, G. J., y Redondo, I. (2002). Estrategias de publicidad y promoción, Pearson Educación, Madrid.
Belch George A. (2005). Publicidad y Promoción, Mac Graw-Hill, México.
- Apuntes de clase
- Lecturas
- Caso práctico

e) Valoración del trabajo del alumno
- Asistencia y participación en clase
- Trabajos individuales y/o en grupo

Unidad II: La herramienta de comunicación: publicidad

a) Objetivos de aprendizaje de la unidad
- Conocer las funciones de la publicidad dentro del mix de comunicación
- Conocer las principales decisiones para desarrollar un programa de publicidad
- Conocer cómo pueden reaccionar las empresas a Internet con estrategias de marketing online
- Entender el marketing directo y saber analizar sus beneficios para los clientes y empresas
- Conocer las formas principales de marketing directo
- Conocer cómo pueden las empresas realizar el marketing online para proveer valor a los clientes de manera rentable

b) Contenidos
Tema 2: Publicidad
2.1. Fundamentos y conceptos clave
2.2. El entorno de la publicidad. Aspectos sociales
2.3. Regulación publicitaria
2.4. El Programa de Publicidad
2.5. La agencia de publicidad
2.6. La creatividad publicitaria
2.7. Planificación de medios

Tema 3: Publicidad online
3.1. Marketing viral electrónico
3.2. Directorios y motores de búsqueda
3.3. Programas de afiliados o asociados
3.4. Publicidad online
3.5. Diseño de la campaña

c) Actividades de enseñanza-aprendizaje
- Lectura por los alumnos del material asignado por el profesor
- Exposición por el profesor de los principales conceptos
- Debate sobre los conceptos
- Discusión de lecturas y casos prácticos

d) Recursos de apoyo, materiales y bibliografía
- Libros: Tellis, G. J., y Redondo, I. (2002). Estrategias de publicidad y promoción, Pearson Educación, Madrid.
Belch George A. (2005). Publicidad y Promoción, Mac Graw-Hill, México
Kenneth C. Laudon y Carol G. Traver, 2009, E-commerce. Negocios, tecnología, sociedad, Pearson.
Libro Alet, J. (2011). Marketing directo e interactivo. Campañas efectivas con sus clientes. Segunda edición. ESIC.
- Apuntes de clase
- Lecturas
- Caso práctico

e) Valoración del trabajo del alumno
- Asistencia y participación en clase
- Trabajos individuales y/o en grupo

Unidad III: La herramienta de comunicación: promociones de ventas

a) Objetivos de aprendizaje de la unidad

- Entender cómo se desarrollan y ejecutan las campañas de promoción de ventas

b) Contenidos

Tema 4: La promoción de ventas
4.1. Fundamentos de la promoción comercial
4.2. Planificación de la campaña de promoción
4.3. Eficacia de la promoción comercial
4.4. Efectos sociales y económicos de la promoción comercial
4.5. Naturaleza y ámbito de la promoción de ventas
4.6. El plan de promoción de ventas
4.7. Técnicas de promoción de ventas
4.8. Promoción sobre el distribuidor
4.9. Promociones sobre el cliente final
4.10. Promociones sobre los prescriptores
4.11. Promociones sobre el personal
4.12. Promoción sobre la fuerza de ventas

c) Actividades de enseñanza-aprendizaje
- Lectura por los alumnos del material asignado por el profesor
- Exposición por el profesor de los principales conceptos
- Debate sobre los conceptos
- Discusión de lecturas y casos prácticos

d) Recursos de apoyo, materiales y bibliografía
- Libros: Bigné, E. (2003). Promoción comercial. ESIC
Tellis, G. J. y Redondo, I. (2002). Estrategias de publicidad y promoción. Pearson Addison Wesley.
- Apuntes de clase
- Lecturas
- Caso práctico

e) Valoración del trabajo del alumno
- Asistencia y participación en clase
- Trabajos individuales y/o en grupo

Unidad IV: La herramienta de comunicación: relaciones públicas

a) Objetivos de aprendizaje de la unidad
- Conocer la función de las relaciones públicas dentro del mix de comunicación
- Entender cómo utilizan las empresas las relaciones públicas para comunicarse e influir en los públicos importantes
b) Contenidos

Tema 5: Relaciones públicas
5.1. Introducción a las Relaciones Públicas
5.2. Función de las relaciones públicas en el marketing
5.3. Técnicas de Relaciones Públicas
5.4. Comunicación corporativa.
5.5. Comunicación de riesgos y gestión de crisis.
5.6. Relaciones con los medios de comunicación.
5.7. Publicidad y relaciones públicas
5.8. Programa de Relaciones Públicas

c) Actividades de enseñanza-aprendizaje
- Lectura por los alumnos del material asignado por el profesor
- Exposición por el profesor de los principales conceptos
- Debate sobre los conceptos
- Discusión de lecturas y casos prácticos
- Toma de decisiones de juego de simulación

d) Recursos de apoyo, materiales y bibliografía
- Libros: Gruning,J.E., Hunt, T, (2003). Dirección de Relaciones públicas, Gestión 2000, Barcelona
Frase P. Seitel (2002). Teoría y Práctica de las Relaciones Públicas, Prentice Hall, Madrid
- Apuntes de clase
- Lecturas
- Caso práctico

e) Valoración del trabajo del alumno
- Asistencia y participación en clase
- Trabajos individuales y/o en grupo

Unidad V: La Fuerza de Ventas

a) Objetivos de aprendizaje de la unidad
- Entender la función que desempeña la fuerza de ventas de la empresa en el proceso de creación de valor para los clientes y en la construcción de relaciones con ellos
- Conocer el proceso de venta personal

b) Contenidos
Tema 6: Venta Personal
1.1. Importancia de la venta personal
1.2. Enfoque actual de ventas
1.3. Habilidades del vendedor
1.3.1. Habilidades de comunicación
1.3.2. Habilidades de conocimiento
1.4. El proceso de la venta personal
1.4.1. Fase de preparación
1.4.2. Fase de argumentación o negociación
1.4.3. Fase de transacción

Tema 7: Dirección de Ventas
2.1. Planificación y organización de la fuerza de ventas
2.2. Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas
2.3. Formación de la fuerza de ventas
2.4. Motivación de la fuerza de ventas
2.5. Evaluación y control de la fuerza de ventas

c) Actividades de enseñanza-aprendizaje
- Lectura por los alumnos del material asignado por el profesor
- Exposición por el profesor de los principales conceptos
- Debate sobre los conceptos
- Discusión de lecturas y casos prácticos
- Toma de decisiones de juego de simulación

d) Recursos de apoyo, materiales y bibliografía
- Libros: Bigné, E. (2003): Promoción comercial. ESIC
Küster, I. y Román, S. (2006): Venta personal y Dirección de ventas. La fidelización del cliente. Thomson.
- Apuntes de clase
- Lecturas
- Caso práctico

e) Valoración del trabajo del alumno
- Asistencia y participación en clase
- Trabajos individuales y/o en grupo

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Bibliografía

Acceda a la bibliografía que el profesorado de la asignatura ha solicitado a la Biblioteca.

-  Libros básicos de referencia:

• Belch George A. (2005). Publicidad y Promoción, Mac Graw-Hill, México.
• Clow, K.E. y Baack, D. (2010). Publicidad, promoción y comunicación integral en marketing, 4ª edición, Pearson.
• Küster, I. y Román, S. (2006): Venta personal y Dirección de ventas. La fidelización del cliente. Thomson.
• Tellis, G. J., y Redondo, I. (2002). Estrategias de publicidad y promoción, Pearson Educación, Madrid.

- Libros complementarios:

• Alet, J. (2011). Marketing directo e interactivo. Campañas efectivas con sus clientes. Segunda edición. ESIC.
• Bigné, E. (2003). Promoción comercial. ESIC.
• Frase P. Seitel (2002). Teoría y Práctica de las Relaciones Públicas, Prentice Hall, Madrid.
• Gruning,J.E., Hunt, T, (2003). Dirección de Relaciones públicas, Gestión 2000, Barcelona.
• Kenneth C. Laudon y Carol G. Traver, (2009). E-commerce. Negocios, tecnología, sociedad, Pearson.
• Kerin Roger A. (2004). Marketing, Mac Graw-Hill, México
• O’ Guinn, T. C., Allen, C. T. y Semenik, R. J. (2004). Publicidad y comunicación integral de marca. Tercera edición. Thomson.
• Philip Kotler, Kevin Lane (2006). Dirección de Marketing, Pearson Educación, Madrid.

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Idiomas

Castellano, Inglés.

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Lugar de impartición

Campus Arrosadia

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