Universidad Pública de Navarra
domingo 19 de mayo de 2013
| Código: 26304 | Asignatura: GESTION COMERCIAL | ||||
| Departamento: Gestión de Empresas | Curso: 3 | ||||
| Tipo: Obligatoria | Duración: 2º C | ||||
| Créditos: 4.5 | Teóricos: 1.5 | Prácticos: 3 | |||
| Profesores | |||||
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VILLANUEVA ORBAIZ, María Luisa |
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Descriptores
Planificación comercial. Análisis DAFO. Estrategia comercial. Acciones comerciales.
Prerrequisitos y recomendaciones
Se recomienda haber superado la asignatura 26205 Dirección Comercial.
Contextualización
Situada en tercer y último curso de la Diplomatura en Ciencias Empresariales, tras cursar en 2º curso Dirección Comercial, esta asignatura pretende trazar un puente entre los contenidos teóricos y el desarrollo práctico de la actividad comercial en la empresa.
En este mismo curso, los alumnos tienen la oportunidad de estudiar otras asignaturas de marketing -Investigación Comercial, Distribución Comercial y Técnicas de Comercio Exterior-, lo que les permite, no de manera oficial pero sí de hecho, configurar un curriculum con especialización en marketing.
Objetivos y competencias
El objetivo fundamental es suministrar una guía para organizar y sistematizar la función comercial en la empresa, así como entrenar al alumno en el desempeño de la actividad comercial en la empresa. De manera más detallada se pretende:
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Hacer comprender al alumno el significado e importancia del marketing como una función más dentro del ámbito empresarial.
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Integrar las perspectivas estratégica y operativa del marketing.
-
Que el alumno sea capaz de analizar, planificar y tomar decisiones comerciales.
Además, se pretende fomentar el desarrollo de una serie de aptitudes que serán importantes cuando el alumno inicie su vida laboral como el autoaprendizaje, el trabajo en grupo, la comunicación interpersonal, la responsabilidad personal, la capacidad de análisis y de síntesis, la presentación oral de informes ante audiencias y el espíritu crítico, entre otras.
Temario y contenidos
Tema 1. La Dirección de marketing en la empresa
1.1. La planificación en marketing.
1.2. El Plan de marketing. Naturaleza y contenido.
1.3. Principios orientadores en la gestión del marketing.
Tema 2. Análisis de la situación de marketing (I)
2.1. Análisis de la situación de marketing.
2.2. Análisis interno de la empresa.
2.2.1. Análisis de la empresa.
2.2.2. Análisis de la estrategia comercial.
2.2.3. Análisis de la estrategia de posicionamiento.
2.2.4. Análisis de las relaciones con otras empresas.
2.3. Análisis del macroentorno.
Tema 3. Análisis de la situación de marketing (II)
3.1. Análisis del mercado.
3.1.1. Delimitación del mercado.
3.1.1.1. Mercado de referencia y mercado relevante.
3.1.1.2. El proceso de segmentación del mercado.
3.1.2. Análisis del mercado.
3.1.2.1. Análisis del comportamiento del consumidor.
3.1.2.2. Análisis del mercado como volumen de ventas.
3.1.3. Análisis del mercado actual de la empresa.
3.2. Análisis de la competencia.
3.3. Fuentes de información para la realización del análisis de la situación de marketing.
Tema 4. Diagnóstico de la situación de marketing. El Análisis DAFO.
4.1. Oportunidades y amenazas.
4.2. Fortalezas y debilidades.
4.3. Proceso a seguir para realizar un análisis DAFO.
Tema 5. Formulación de los objetivos.
5.1. Los objetivos de un plan de marketing.
5.2. Características de los objetivos.
5.3. Criterios para la elección de los objetivos.
Tema 6. Elección de las estrategias de marketing (I)
6.1. Estrategia de marketing y sus niveles.
6.2. Estrategia de cartera.
6.3. Estrategia de segmentación.
6.4. Estrategia de posicionamiento.
Tema 7. Elección de las estrategias de marketing (II). Estrategia funcional
7.1. Decisiones de producto.
7.2. Decisiones de precios.
7.3. Decisiones de distribución.
7.4. Decisiones de comunicación.
7.5. Complementos al marketing mix.
Tema 8. Definición de los planes de acción y presupuestación
8.1. Planificación de las acciones comerciales
8.1.1. Concreción de las acciones tácticas.
8.1.2. Asignación de acciones a individuos.
8.1.3. Estimación de los plazos de ejecución.
8.1.4. Presupuestación de cada acción comercial.
8.2. Presupuestación del plan de marketing.
Tema 9. El proceso de control del Plan de marketing
9.1.El proceso de control en marketing.
9.2.La auditoria de marketing.
Tema 10. Presentación de un Plan de marketing
10.1.Presentación escrita de un Plan de marketing.
10.2.Presentación oral de un Plan de marketing.
Metodología y plan de trabajo
Dado que esta asignatura está durante este curso en extinción, la metodología y plan de trabajo dependerán del hecho de que finalmente se impartan o no sesiones durante el curso.
Evaluación
Si durante el curso no existen clases presenciales, el 100% de la nota de la asignatura se basará en un examen final teórico. En caso de que se impartan clases, se tendrá en cuenta también el trabajo realizado durante ellas.
Bibliografía y recursos
Bibliografía básica
- Sainz de Vicuña, J. M (2008): El Plan de Marketing en la práctica. 12ª ed.. ESIC Editorial. Madrid.
- Sánchez Herrera, J. (2001): Plan de marketing: análisis, decisiones y control. Pirámide. Madrid.
Bibliografía complementaria
- Alonso, J. y Grande, I. (2004): Comportamiento del consumidor: decisiones y estrategia de marketing. Esic Editorial, Madrid.
- Burk, M. (2003): El plan de Marketing. Prentice Hall. Madrid.
- Cutropía, C. (2005): Plan de marketing paso a paso.2ª Edición.Esic Editorial, Madrid.
- Hatton, A. (2000): La Guía definitiva del plan de marketing: la vía rápida y más inteligente para elaborar un plan de marketing. Phentice-Hall. Madrid
- Kotler, P., Lane, K., D. Cámara, Mollá, A. (2006): Dirección de marketing, Pearson Educación, Madrid.
- Santesmases, M. (2004): Marketing: conceptos y estrategias. 5ª edición, Pirámide, Madrid.
Idiomas
Castellano